FASE 2 - IDENTIFICACIÓN DE PRODUCTOS, MERCADOS Y FORMAS DE MERCADEO

En la Fase 2 el grupo meta selecciona los productos de mayor potencial y recoge información para su posterior desarrollo. Al final de esta fase, se forman grupos de interés para cada uno de los productos seleccionados, así como un equipo para llevar a cabo la Fase 3.

ACTIVIDADES INICIALES DE PLANIFICACIÓN

Los facilitadores formaron un nuevo equipo para llevar a cabo la Fase 2, porque varios miembros del equipo recolector de información de la Fase 1 no tenían interés en seguir con la investigación. Este nuevo equipo facilitador comprendía las dos personas del proyecto y 12 personas de las aldeas, que en el último taller de la Fase 1 habían expresado su interés por participar en la Fase 2.

La lista de productos de la primera selección incluía algunos que tocaban mercados a nivel nacional e internacional, por lo que se requirió tres semanas para realizar la investigación de la Fase 2 a estos niveles. Para la investigación a nivel comunitario/de distrito/provincial se necesitaron dos semanas, ya que el estudio de campo debía llevarse a cabo en cuatro comunas.

A los encargados de recolectar información les resultaba difícil desplazarse lejos de sus aldeas para llevar a cabo la investigación fuera de su propia provincia o de provincias colindantes. Al darse cuenta de que no podrían ellos mismos completar la investigación a nivel nacional e internacional, el equipo facilitador pidió al proyecto que contratara un asesor para llevar a cabo esta parte de la investigación.

Al inicio de la Fase 2, el proyecto organizó un curso de un día de duración para dar a conocer al equipo recolector de información los conceptos y las herramientas necesarias para llevar a cabo la Fase 2.

PASO 1. ANÁLISIS DE LAS CUATRO ÁREAS DE DESARROLLO EMPRESARIAL

Se le encargó al asesor contratado la recolección de información fuera de la provincia y, para ello, se le entregó una lista de la información que debía obtener. Para la investigación en la propia provincia, los facilitadores organizaron dos grupos para recolectar información: un grupo llevaría a cabo la investigación a nivel de distrito y provincial y el otro grupo lo haría en las comunas. Se recogió información para analizar los canales de mercadeo y la demanda existente para cada tipo de producto, con vistas a estimar la cantidad disponible de cada uno e identificar competidores y actores directos e indirectos que participan en su producción, procesado o comercio.

Alcance del análisis de mercado

El análisis de mercado fuera de la provincia se centró en los productos seleccionados al final de la Fase 1 y disponibles en las cuatro comunas. Tales productos eran:

• 'Productos de entrada inmediata' (caña delgada, pimienta negra, miel) y

• Productos para los que se requería mayor información de tipo técnico y de potencial de mercado (tintes, plantas de uso aromático y medicinal, setas, bambú, productos de penachos de hierba y productos de hojas de palmera, gusanos de seda y semillas de quercus).

En esta fase no se consideraron ni el bambú, ni las semillas de quercus ni los productos de hojas de palmera, puesto que un estudio inicial indicó que se necesitaría demasiado tiempo para identificar las especies y obtener información técnica y de mercado confiable.

Al igual que en la Fase 1, el equipo facilitador recogió información en las cuatro áreas de desarrollo empresarial (mercado/economía, manejo de recursos/medio ambiente, social/institucional y ciencia y tecnología) para identificar oportunidades y limitaciones y así elegir los mejores productos. Los dos ejemplos siguientes se centran en las herramientas y los métodos utilizados para las áreas de mercado/economía y manejo de recursos/medio ambiente.

Recolección de información sobre aspectos de mercado/economía

En este caso, el estudio de mercado local llevado a cabo en el área de mercado/economía se inició mediante la revisión de publicaciones y las entrevistas con informantes clave, entre los que figuraban detallistas, comerciantes y fabricantes a nivel provincial, posteriormente retrocediendo por los canales de mercado hasta los productores locales. Los estudios a nivel nacional e internacional fueron encargados a dos personas con experiencia en la realización de estudios de mercado.

El estudio de mercado: análisis de los canales de mercado

Se recogió información para analizar los canales de mercado para la caña delgada, la pimienta negra, la miel, las plantas aromáticas y de uso medicinal y para tintes, las setas, el bambú, los productos de penachos de hierba y de hojas de palmera, y los gusanos de seda.

Como fuentes de información se utilizaron las publicaciones y las entrevistas directas. Para cada tipo de producto se recogió información de mercado a nivel comunitario, de distrito, provincial y a nivel nacional. Para algunos de los productos fue necesario llevar la investigación al nivel internacional.

La Tabla F.9 muestra un ejemplo de los tipos de información de mercado y las fuentes de dicha información recogida sobre el área de mercado/economía de desarrollo empresarial.

Tabla F.9. Fuentes de información en el área de mercado/economía.

El equipo facilitador llevó a cabo el análisis del canal de mercado para cada tipo de producto. A continuación se expone, como muestra, la información recogida sobre el mercado doméstico de la miel.

Ejemplo

La producción total de miel en Vietnam en 1997 fue de 4500 toneladas, de las cuales se exportaron 3500. En la actualidad, los conocimientos domésticos sobre la calidad de la miel van en aumento. El mercado interno actual es de 1000 toneladas, y se espera que llegue a las 2000 toneladas en el año 2000, estando los principales mercados localizados en zonas urbanas tales como Ho Chi Minh, Ha Noi, Vung Tau y Dong Nai.

El precio para la exportación es mucho menor que el precio en el mercado nacional. El precio para la exportación es de $USA 0,95 a $USA 1,45 por kg, mientras que el precio en el mercado doméstico es de $USA 1,50 y $USA 3 por kg. En zonas turísticas como el Parque Nacional Cuc Phuong, el productor recibe $USA 4,50 por kg de miel.

Tradicionalmente se le atribuye a la miel un alto valor por sus cualidades medicinales, en especial para la salud de la mujer. Se considera como regalo de gran valor para los familiares en épocas festivas. A veces se considera que la miel etiquetada y envasada es de calidad 'industrial' y ha perdido sus cualidades naturales. Algunos compradores quieren ver las colmenas y pagan a los buscadores para que recojan la miel. Los compradores pagan un precio alto, independientemente del contenido en humedad. Por lo tanto, se deben estudiar las posibilidades de desarrollar un nicho de mercado de miel pura, natural y certificada para el mercado nacional. Hay que estudiar también las opciones tecnológicas disponibles, las posibilidades de capacitación, etc. Se necesita ayuda para organizar canales de mercado y para organizar y educar a los productores para que respeten los requisitos de mercado y de calidad.

Aunque no existen datos escritos, Vietnam importa una cantidad considerable de miel procedente de Australia y España. Esta importación podría ser sustituída fácilmente por producción local si se pueden establecer sistemas adecuados de control de calidad así como procesos adecuados de purificación y envasado.

Recolección de información sobre aspectos de manejo de recursos/medio ambiente

Al mismo tiempo que se realizaba el análisis de los canales de mercadeo, el equipo facilitador utilizó varias herramientas para recoger información sobre el manejo de recursos. A continuación se expone un ejemplo.

Ejemplo

Perfil del bosque por diagnóstico rápido

Los facilitadores invitaron a un experto en el manejo de los recursos forestales nacionales y a determinadas personas encargadas de la recolección de información. Invitaron también a personas 'sabias' (por ejemplo un conocido médico tradicional que ya había sido miembro de un equipo encargado de hacer un inventario de plantas de uso medicinal en la zona), fijando un horario que no interfiriera con las actividades locales. El equipo facilitador registró el nombre del bosque, su ubicación, el estado legal de la tierra, y la fecha en que se recogió esta información. El equipo facilitador hizo una estimación del área del bosque seleccionado, la cubierta de árboles, la cantidad de arbustos o árboles, las tres especies más comunes y las condiciones del bosque (basándose tanto en opiniones del grupo como en la observación directa). La veracidad de la información se comprobó mediante observación directa y utilizando la triangulación.

Recolección de información sobre aspectos sociales/institucionales

Asímismo, el equipo facilitador utilizó varias herramientas para recolectar información sobre aspectos sociales/institucionales. A continuación se expone un ejemplo.

Ejemplo

Diseño del calendario de recolección y producción de productos arbóreos y forestales

El equipo recogió información sobre las épocas de recolección y producción de productos arbóreos y forestales o, lo que es lo mismo, sobre la cantidad disponible para posibles empresas. Esta información ayudó a los empresarios a ver de qué manera se podrían combinar distintas producciones para recolectar productos y generar ingresos durante todo el año. Obtuvieron el calendario que aparece en la Tabla F.10.

Tabla F.10. Calendario de recolección y producción de productos arbóreos y forestales en las cuatro comunas.

PASO 2. SELECCIÓN DE LOS PRODUCTOS CON MAYOR POTENCIAL

Procesar la información recogida en el Paso 1

El equipo facilitador ayudó a los productores a recopilar y analizar los resultados de los estudios llevados a cabo. A raíz de ésto se identificaron dos tipos de productos: aquellos que podían ser desarrollados mediante intervención inmediata, tales como la caña, la miel, la pimienta negra, las hojas de palmera, los gusanos de seda y las escobas, y aquellos que requerían pruebas preliminares antes de ser desarrollados, tales como las plantas aromáticas, de uso medicinal y para tintes, y las setas.

Se decidió hacer una primera selección entre aquellos productos que podían ser desarrollados mediante intervención inmediata: la caña, la miel, la pimienta negra, las hojas de palmera, los gusanos de seda y las escobas.

Organizar talleres con los miembros del grupo meta

Una vez recopilada la información, el equipo facilitador organizó un taller en el que presentó a los otros miembros de grupos de posibles empresarios, los resultados del estudio de mercado a nivel local y nacional/internacional y el análisis adicional del entorno de mercado, para proporcionarles una base suficiente sobre la cual hacer la selección de productos.

Con esta nueva información, los empresarios locales estaban en mejor posición para comparar las oportunidades de cada producto y valorarlos según los criterios básicos necesarios para el desarrollo de cualquier empresa.

El equipo facilitador dió a conocer a los participantes en el taller una herramienta llamada la "tabla de evaluación de productos", mediante la cual los empresarios analizaron más a fondo los resultados del estudio de los canales de mercadeo para identificar oportunidades y limitaciones de los productos, tal y como indica la Tabla F.11, que recoge un resumen de los resultados del ejercicio realizado con la ayuda del equipo facilitador.

Con anterioridad a la realización de este ejercicio, se había considerado a la 'miel' como uno de los productos potenciales. Al final del ejercicio, todos estuvieron de acuerdo en que el producto a considerar sería la 'miel envasada procedente de la apicultura'.Tras estudiar las limitaciones de la 'miel' existente y considerar la mejora de sus cualidades específicas, los empresarios propusieron criar abejas para la producción de miel y proceder a su envasado, por lo que surgió un producto nuevo.

Tras este ejercicio los futuros empresarios tenían información suficiente para rellenar un formulario de selección para cada producto, tal y como muestra el ejemplo de la Tabla F.12.

Tabla F.11. Evaluación de producto: conclusiones sobre la miel a nivel de comunidad.

Sobre el formulario de selección, los parámetros se valoran con 1, 2 ó 3 dependiendo de su posible contribución a, o influencia sobre, la consecución de las metas de desarrollo del producto y del mercado. Si la contribución es positiva para el futuro desarrollo del producto, se valora con un 3; si la contribución no es ni positiva ni negativa, con un 2; si la contribución es negativa, con un 1. En este caso, puesto que el impacto económico de las futuras empresas era un objetivo importante del proyecto, los factores sociales 'Contribución a los ingresos'' y 'Potencial para la creación de empleo' se valoró con un 4 en la puntuación más alta y 0 en la más baja.

Nota: los números en negrita en la columna son las puntuaciones otorgadas a la miel de apicultura por los participantes en el taller, una vez completada la tabla de evaluación de productos.

Comparación de las puntuaciones de los productos

Una vez completados los formularios de selección para cada producto, los miembros del grupo meta compararon las puntuaciones de los productos con la ayuda del equipo facilitador, utilizando como guía la Tabla F.13.

La Tabla F.13 indica cuáles son los productos de mayor potencial en las condiciones locales.

En este caso, la miel doméstica, los gusanos de seda y la caña cultivada obtuvieron los mejores puntajes. La caña silvestre y los árboles de pimienta negra también parecían tener potencial, mientras que las escobas de penachos de hierba, las hojas de palmera y la miel silvestre mostraron mayores riesgos o precisaban mayores medidas correctoras.

La tabla indica también las fortalezas y debilidades de cada producto. Indica qué áreas debían ser reforzadas con vistas al éxito del producto. Por ejemplo, la fabricación de escobas podría ser una actividad extremadamente rentable si se pudiera identificar la demanda y se pudieran buscar más consumidores para el grupo. Esto precisaría de un trabajo específico de desarrollo de mercado.

Finalizado este taller, los agricultores que habían llevado a cabo la selección volvieron a sus aldeas y comenzaron a formar grupos con un interés común en desarrollar uno o más de los productos con potencial.

Tabla F.13. Comparación de puntuaciones de los distintos productos.

PASO 3. CREACIÓN DE GRUPOS DE INTERÉS PARA LOS PRODUCTOS SELECCIONADOS

Puesto que la ayuda individualizada a pequeños empresarios rurales no sería factible en el contexto de un proyecto, existía la necesidad de formar una estructura orgánica (formal o informal) desde y hacia la cual poder dirigir las actividades de desarrollo.

Al final de la Fase 1, los miembros del grupo meta empezaron a formar grupos de interés. En el Paso 3 de la Fase 2, se formaron dos tipos principales de grupos de interés según productos, afinidades de tipo familiar y de amistad, y ubicaciones geográficas, de la forma siguiente:

• Aquellos que se organizaron con base en un producto cuyo potencial ya se conocía (la miel, la caña, los gusanos de seda y la pimienta negra) y

• Aquellos que venían trabajando tradicionalmente con hojas de palmera y penachos de hierba, pero que aún no habían comprendido que podrían iniciar otras actividades más rentables.

Tabla F.14. Número de grupos de interés para los productos Seleccionados.

El equipo facilitador no influyó en los participantes en cuanto al tamaño de los grupos, la ubicación y la selección de representantes. Los iniciadores informaron a las autoridades de las comunas y obtuvieron autorización para reunir a estos grupos informales. Posteriormente se agruparon según productos, afinidades de tipo familiar y de amistad y ubicación geográfica.

Identificación de los líderes empresariales

Tanto durante la Fase 1 como durante esta Fase 2, los miembros del grupo meta y el equipo facilitador, identificaron de entre sus miembros a las personas que habían demostrado una alta motivación y la capacidad de convertirse en líderes empresariales.

Surgieron tres perfiles de líder distintos:

• Aquellos con un fuerte perfil empresarial y que ya tenían experiencia en la investigación sobre las posibilidades de mercado y la gestión de pequeñas empresas

• Aquellos con buen nivel de educación (tales como profesores y funcionarios jubilados) y experiencia en la gestión de temas de la comunidad (por lo general, líderes sociales, reconocidos como personas con un mejor nivel de educación, y que ya jugaban un papel destacado en los asuntos de las comunidad; al ser personas de más edad, se les suponía mayor experiencia, y por lo tanto, recibían un mayor respeto) y

• Aquellos con experiencia técnica concreta.